Rabatt-Mehrabsatz-Tabelle – Wie viel mehr verkaufen?

Erforderlicher Mehrabsatz nach Rabatt

Wählen Sie links Ihre Ausgangs-Deckungsbeitragsquote und oben den geplanten Rabatt. Die Zelle zeigt, um wie viel Prozent die Absatzmenge ungefähr steigen muss, damit derselbe Gesamtdeckungsbeitrag erreicht wird.

Formel: Mehrabsatz % = Rabatt % ÷ (Ausgangsquote % − Rabatt %) × 100. „Nicht möglich“ bedeutet, dass der Stückdeckungsbeitrag null oder negativ wird.

Schnellbeispiele aus der Matrix

Formel hinter der Tabelle

Setzen Sie den ursprünglichen Verkaufspreis gedanklich auf 100. Beträgt die Ausgangs-Deckungsbeitragsquote M% und der Rabatt D%, liegt der ursprüngliche Stückdeckungsbeitrag bei M und nach Rabatt bei M − D.

Beispiel: 40% Ausgangsquote und 10% Rabatt.

Die Formel unterstellt unveränderte variable Stückkosten. Ändern sich Gebühren, Versand, Retouren, Provisionen oder andere variable Kosten, muss mit den tatsächlichen Werten neu gerechnet werden.

Detailbeispiel: 100 € Preis und 60 € variable Kosten

Der Ausgangsdeckungsbeitrag beträgt 40 € je Stück, also 40% des Verkaufspreises. Die Tabelle zeigt die Wirkung verschiedener Rabatte.

Je näher der Rabatt an die ursprünglichen 40% Deckungsbeitrag kommt, desto stärker steigt die erforderliche Menge. Bei 35% Rabatt bleiben nur 5 € Deckungsbeitrag je Stück. Für denselben Gesamtdeckungsbeitrag ist dann die achtfache Ausgangsmenge nötig. Bei 40% Rabatt ist der Deckungsbeitrag null.

Warum Deckungsbeitrag halten schwieriger ist als Umsatz halten

Ein Produkt kostet 100 € und erhält 10% Rabatt. Um lediglich denselben Umsatz zu erzielen, muss die Menge auf 100 ÷ 90 = 1,111... steigen, also um rund 11,11%.

Betragen die variablen Kosten aber 60 €, fällt der Stückdeckungsbeitrag von 40 € auf 30 €. Für denselben Gesamtdeckungsbeitrag muss die Menge auf 40 ÷ 30 = 1,333... steigen, also um 33,33%.

Deshalb kann eine Aktion trotz höherem Umsatz oder mehr Bestellungen wirtschaftlich schwächer sein. Entscheidend ist der zusätzliche Deckungsbeitrag.

Warum niedrige Deckungsbeitragsquoten besonders empfindlich sind

Bei 60% Ausgangsquote verlangt 10% Rabatt 20% Mehrabsatz. Bei nur 20% Ausgangsquote verlangt derselbe Rabatt 100% Mehrabsatz.

Der Rabatt frisst bei niedriger Quote einen viel größeren Anteil des verfügbaren Stückdeckungsbeitrags. Zehn Prozentpunkte entsprechen bei 60% Ausgangsquote einem Sechstel, bei 20% Ausgangsquote aber bereits der Hälfte.

Das bedeutet nicht, dass hohe Margen Rabatte automatisch sinnvoll machen. Es zeigt nur, dass das wirtschaftliche Risiko derselben Aktion stark von der Ausgangslage abhängt.

Ausgangs-Deckungsbeitragsquote berechnen

Bei 80 € Verkaufspreis und 52 € variablen Kosten:

Verwenden Sie die 35%-Zeile der Matrix. Bei 10% Rabatt sind 40% mehr Verkäufe nötig, um denselben Gesamtdeckungsbeitrag zu halten.

Für die genaue Ermittlung verwenden Sie den Deckungsbeitragsrechner.

Welche Kosten gehören in den Deckungsbeitrag?

Berücksichtigen Sie Kosten, die mit jedem zusätzlichen Verkauf im betrachteten Bereich steigen. Dazu können gehören:

• Wareneinsatz oder direktes Material,
• stückbezogene oder direkt variable Arbeit,
• Verpackung und Fulfillment je Bestellung,
• Zahlungs- und Marktplatzgebühren,
• verkaufsabhängige Provisionen,
• vom Anbieter getragener Versand je Verkauf,
• andere direkt mengenabhängige Kosten.

Wenn bei höherem Volumen eine neue Kostenstufe entsteht, sollte dafür ein eigenes Szenario gerechnet werden.

Kapazität kann den notwendigen Mehrabsatz unmöglich machen

Die Matrix kann 60% Mehrabsatz fordern, aber dieser Absatz muss auch produziert, geliefert oder geleistet werden können. Das ist besonders bei Dienstleistungen, Termingeschäften und bereits gut ausgelasteten Produktionssystemen kritisch.

Beispiel: Ein Berater verfügt über 1.200 fakturierbare Stunden und arbeitet mit 40% Deckungsbeitragsquote. Bei 15% Rabatt fordert die Matrix rund 60% mehr Volumen. Das entspräche 1.920 fakturierbaren Stunden — möglicherweise mehr, als der Kalender überhaupt zulässt.

Zusatzkosten können die Tabelle zu optimistisch machen

Die Matrix unterstellt unveränderte variable Stückkosten und Fixkosten. Reale Kampagnen können zusätzliche Werbung, Aushilfen, Expressversand, höhere Retouren, Kundenservice oder neue Kapazität erfordern. Diese Kosten verschlechtern die Wirtschaftlichkeit der Mehrverkäufe.

Nutzen Sie die Matrix deshalb als erste Prüfung. Wenn die Mehrmenge realistisch erscheint, rechnen Sie mit dem Rabatt-Gewinn-Rechner exakt weiter und prüfen Sie anschließend mit dem Break-even-Rechner die neue Gewinnschwelle.

Ist das Rabatt-Szenario realistisch?

1. Historische Wirkung: Wenn frühere Aktionen 15% Mehrabsatz brachten, sollte eine notwendige Steigerung von 70% kritisch betrachtet werden.
2. Kannibalisierung: Ein Teil der Rabattkäufer hätte möglicherweise auch zum Normalpreis gekauft.
3. Kapazität: Prüfen Sie, ob die Mehrmenge hergestellt, geliefert oder geleistet werden kann.
4. Neue Kosten: Ergänzen Sie Werbe-, Fulfillment- und Kapazitätskosten.
5. Nach der Aktion: Wiederholte Rabatte können die Preiswahrnehmung und spätere Kaufbereitschaft verändern.

Häufige Fehler bei Rabatt-Mehrabsatz-Tabellen

• Bruttomarge verwenden, obwohl für die Entscheidung der Deckungsbeitrag relevant ist.
• Annehmen, derselbe Rabatt wirke bei allen Produkten gleich.
• Rabatt mit Aufschlag statt mit Deckungsbeitragsquote vergleichen.
• Transaktionsgebühren, Provisionen oder Versand ignorieren.
• Alle Aktionsverkäufe als zusätzlich betrachten.
• Neue Fixkosten bei höherem Absatz ausblenden.
• Aus der Formel automatisch eine vorhandene Nachfrage ableiten.
• Die Matrix mit einer veralteten Ausgangsquote verwenden, obwohl sich Kosten geändert haben.

Für Wirtschaftsschüler und Studierende