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Was der Provisionsrechner berechnet
Eine Verkaufsprovision ist eine erfolgsabhängige Vergütung. In der einfachsten Form wird ein fester Prozentsatz auf einen provisionsfähigen Umsatz angewendet. Viele Vertriebsmodelle arbeiten jedoch mit Staffeln: Mit wachsendem Umsatz gelten für zusätzliche Umsatzbereiche andere Provisionssätze.
Der Rechner trennt deshalb drei Schritte: Zuerst wird der Bruttoumsatz um die von Ihnen eingegebenen nicht provisionsfähigen Positionen bereinigt. Danach wird festgelegt, welcher Anteil dieses Umsatzes der betrachteten Person gutgeschrieben wird. Erst auf diese Bemessungsgrundlage wird der feste Provisionssatz oder die progressive Staffel angewendet.
Damit lässt sich eine Provisionsabrechnung nachvollziehen oder ein Vertriebsmodell planen. Ob ein bestimmter Auftrag tatsächlich provisionsfähig ist, bestimmt jedoch nicht der Rechner, sondern die gültige Provisionsvereinbarung.
Formeln für Provision und Staffelprovision
Zunächst wird die Umsatzbasis bereinigt:
Bereinigter Umsatz = Bruttoumsatz − Retouren bzw. nicht provisionsfähige Abzüge
Bei geteilten Abschlüssen kann anschließend der vereinbarte Umsatzanteil angewendet werden:
Gutgeschriebener provisionsfähiger Umsatz = Bereinigter Umsatz × Umsatzanteil
Bei einem festen Provisionssatz gilt:
Provision = Gutgeschriebener provisionsfähiger Umsatz × Provisionssatz
Bei der progressiven Staffel wird der Umsatz auf drei Bereiche verteilt. Für jede Stufe wird der dort liegende Umsatzanteil mit dem zugehörigen Satz multipliziert. Die Summe der drei Stufen ergibt die Provision. Der effektive Provisionssatz ist anschließend Provision ÷ gutgeschriebener Umsatz.
Beispiel: Festprovision nach Retouren
Ein Vertriebsmitarbeiter erzielt in einem Monat 50.000 € Umsatz. Laut Provisionsregel werden 2.000 € genehmigte Retouren nicht vergütet. Der restliche Umsatz wird zu 100% gutgeschrieben. Der Provisionssatz beträgt 8%.
Die Bemessungsgrundlage beträgt damit 48.000 €. Die Provision ist 48.000 € × 8% = 3.840 €. Bei einer Grundvergütung von 3.000 € ergibt sich für diesen vereinfachten Zeitraum eine modellierte Gesamtvergütung von 6.840 €.
Bezogen auf den ursprünglichen Bruttoumsatz entsprechen 3.840 € nur 7,68%, weil ein Teil des Umsatzes vor der Provisionsberechnung ausgeschlossen wurde.
Beispiel: progressive Staffelprovision
Angenommen, der gutgeschriebene provisionsfähige Umsatz beträgt 80.000 €. Bis 25.000 € gelten 5%, von 25.000 € bis 50.000 € gelten 7,5% und für den Umsatz oberhalb von 50.000 € gelten 10%.
- Stufe 1: 25.000 € × 5% = 1.250 €
- Stufe 2: 25.000 € × 7,5% = 1.875 €
- Stufe 3: 30.000 € × 10% = 3.000 €
Die Gesamtprovision beträgt 6.125 €. Der effektive Satz liegt bei rund 7,66%. Der höchste Satz von 10% gilt also nicht für den gesamten Umsatz, sondern nur für den Teil oberhalb der zweiten Staffelgrenze.
Progressive Staffel oder Sprungstaffel?
Bei Provisionsplänen ist die Staffelart entscheidend. Eine progressive Staffel funktioniert wie mehrere Umsatzbänder: Nur der zusätzliche Umsatz in der höheren Stufe erhält den höheren Satz. Eine Sprungstaffel oder rückwirkende Regel kann dagegen dazu führen, dass nach Erreichen einer Grenze ein anderer Satz auf einen größeren Teil oder sogar auf den gesamten Umsatz angewendet wird.
Dieser Rechner verwendet ausschließlich progressive Umsatzbänder. Wenn in Ihrer Vereinbarung Begriffe wie Accelerator, Multiplikator, Zielerreichung, rückwirkender Satz oder Sprungstaffel vorkommen, prüfen Sie genau, wie die Stufe tatsächlich angewendet wird.
Woher kommen die Eingabedaten?
Umsatz und Abzüge
Verwenden Sie denselben Abrechnungszeitraum wie in CRM, Vertriebsreport oder Provisionsabrechnung. Retouren und Stornos nur dann abziehen, wenn sie laut Plan wirklich ausgeschlossen sind.
Sätze und Grenzen
Provisionssätze und Staffelgrenzen sollten aus der schriftlichen Vergütungsregel, dem Arbeitsvertrag oder einem verbindlichen Incentive-Plan übernommen werden.
Umsatzgutschrift
Bei Teamverkäufen prüfen, welcher Umsatzanteil der Person zugerechnet wird. Nicht jede 50/50-Zusammenarbeit bedeutet automatisch eine 50%ige Umsatzbasis.
Ist das Ergebnis plausibel?
Die erste Kontrolle betrifft die Bemessungsgrundlage. Wenn aus 100.000 € Bruttoumsatz nach Abzügen und Umsatzaufteilung nur 55.000 € provisionsfähiger Umsatz werden, sollte sich diese Reduktion aus den Vertragsregeln und der Abrechnung nachvollziehen lassen.
- Bei einer reinen Festprovision sollte der effektive Satz auf den gutgeschriebenen Umsatz ungefähr dem eingegebenen Provisionssatz entsprechen.
- Bei einer progressiven Staffel liegt der effektive Satz normalerweise zwischen den tatsächlich erreichten Stufensätzen.
- Die zweite Staffelgrenze muss größer sein als die erste.
- Bei Abweichungen zur echten Abrechnung zuerst Zeitraum, Umsatzgutschrift, Retouren, Sonderprodukte, Boni und Rückbelastungen vergleichen.
Was beeinflusst die Provisionshöhe am stärksten?
Entscheidend ist nicht nur der sichtbare Provisionssatz, sondern die Bemessungsgrundlage. Ein hoher Satz auf einen kleinen provisionsfähigen Umsatz kann weniger auszahlen als ein niedrigerer Satz auf eine breitere Umsatzbasis. Retouren, Stornos und Umsatzgutschriften können diese Basis deutlich verändern.
Bei Staffelprovisionen bestimmen zusätzlich die Grenzen, wie viel Umsatz tatsächlich mit dem höheren Satz vergütet wird. Ein hoher Spitzensatz hat wenig Einfluss, wenn nur ein kleiner Betrag in die höchste Stufe fällt.
Das Fixum wirkt sich auf die Gesamtvergütung aus, aber nicht auf die errechnete Provision. Für die Analyse der Vertriebsleistung sollten beide Werte getrennt betrachtet werden.
Typische Fehler bei der Provisionsberechnung
- Den Provisionssatz auf Bruttoumsatz anwenden, obwohl laut Vereinbarung nur bezahlter oder bereinigter Umsatz zählt.
- Retouren doppelt abziehen, obwohl sie im verwendeten Report bereits entfernt wurden.
- Eine Umsatzgutschrift mit einer Aufteilung der fertigen Provision verwechseln.
- Den höchsten Staffelsatz auf den gesamten Umsatz anwenden, obwohl eine progressive Staffel vereinbart ist.
- Monatsumsatz mit Quartalsgrenzen oder einem Fixum aus einem anderen Zeitraum kombinieren.
- Die Brutto-Provision mit der späteren Nettoauszahlung nach Lohnabrechnung verwechseln.
Was tun mit dem Ergebnis?
- Bemessungsgrundlage abstimmen. Bruttoumsatz, Abzüge und Umsatzgutschrift auf denselben Zeitraum beziehen.
- Staffelart prüfen. Sicherstellen, dass tatsächlich eine Festprovision oder progressive Staffel vorliegt.
- Effektiven Satz erklären. Gerade bei Staffeln zeigt der Durchschnittssatz, warum die Auszahlung unter dem höchsten Provisionssatz liegt.
- Rentabilität separat prüfen. Eine rechnerisch korrekte Provision kann für ein margenschwaches Produkt trotzdem zu teuer sein.
- Sonderregeln ergänzen. Bonus, Caps, Draw, Accelerator oder Clawback anhand der schriftlichen Regeln separat anwenden.
Für Wirtschaftsschule, Ausbildung und Studium
Eine Festprovision ist mathematisch eine lineare Funktion: Bei unverändertem Satz verdoppelt sich die Provision, wenn sich der provisionsfähige Umsatz verdoppelt. Eine progressive Staffel ist dagegen stückweise linear. An den Staffelgrenzen ändert sich die Steigung der Funktion.
Beispiel: Bis 20.000 € gelten 5%, darüber 8%. Bei 30.000 € Umsatz ergeben sich in einer progressiven Staffel nicht 2.400 €. Die ersten 20.000 € bringen 1.000 €, die nächsten 10.000 € bringen 800 €. Gesamt: 1.800 €, also ein effektiver Satz von 6%.
Bei Aufgaben zuerst die Bemessungsgrundlage bestimmen, dann den Umsatz auf die Stufen verteilen und erst danach die einzelnen Provisionsbeträge addieren.
Aufgabe 1
40.000 € Umsatz, 2.000 € ausgeschlossene Retouren, 5% Festprovision und 2.500 € Fixum. Wie hoch sind Provision und Gesamtvergütung?
Aufgabe 2
60.000 € Umsatz, 3.000 € Abzüge, 50% Umsatzgutschrift, 8% Provision und 2.200 € Fixum. Berechnen Sie die Auszahlung.
Aufgabe 3
Staffel: 4% bis 20.000 €, 6% bis 50.000 € und 9% darüber. Der Umsatz beträgt 70.000 €. Wie hoch ist die progressive Provision?